Früh aufstehen und die durch das Home-Office gewonnene Zeit sinnvoll einsetzen: Podcast hören, Neues lernen, kreativ sein. Nutzen Sie die Gelegenheit für eine zusätzliche Sporteinheit am Morgen, dafür sich Klarheit und Fokus zu verschaffen. Die „stille Sunde“ ist ein wirksames Instrument, um regelmäßig und konsequent gedanklich die kommenden Aktionen vorweg zu planen, neue Ideen zu entwickeln, sich zur Klarheit zu denken: Bestandskunden zu kategorisieren, Präsentationen zu verbessern, den Bedarf des Kunden noch einmal genau zu betrachten und zu verstehen.
Falls Sie es bis jetzt noch nicht tun. Den Bestand zu sichten, das CRM-System aufzuräumen, Telefonlisten zu erstellen. Ergebnisse sollten sichtbar sein. Digitale Werkzeuge sollten ausprobiert werden. Video-Calls mit Kundschaft ausmachen. Zoom, Microsoft Teams, Skype oder webEx lernen. Hybride Beratungs- und Verkaufsgespräche sind ja auch keine so neue Idee. Und wer schon vor „C“ online-affin war, der ist jetzt im Vorteil.
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Wer (zu viel) Zeit hat, wird nie fertig. Alter Hut! Wir alle brauchen Routinen, Rituale und Rhythmus. Also los! Regel 3: Dienst-Leister sein: Sicherheit und Stabilität ausstrahlen! Ihr Umfeld braucht jetzt vor allem: Sicherheit. Stabilität. Zuversicht. Seien Sie also Dienst-Leister im besten Sinne des Wortes. Das heißt vor allem: Da sein, Präsenz zeigen.
Kuschelcalls sind absichtslos, wenn es um den aktiven Verkauf geht. Interesse am Menschen zeigen, ernsthaft nach Gesundheit und Wohlergehen der Bestandskunden fragen, zuhören, Sorgen aushalten, aufrichten. Das zahlt alles auf die emotionale Bank, die Qualität der Beziehung, ein. Wer sich jetzt proaktiv zeigt, Kontakt sucht und hält, der punktet. Alles kommt zurück im Leben.
Wer sich jetzt als Kunde menschlich begleitet und beraten fühlt, der bleibt Ihnen auch treu. Der erinnert sich, wenn die Zeiten wieder anders sind: Der Tag nach „C“ kommt sicher! Das ist Reziprozität vom Feinsten: Wenn Menschen unerwartet und gegebenenfalls mehrfach etwas für sie wichtiges bekommen, entsteht das Bedürfnis von selbst, auch etwas zurückzugeben.
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Die Arbeit im Bestand ist keine große Sache. Und sie ist entscheidend. Setzen Sie sich klare Ziele: Jede Woche X Telefonate, Y Gespräche und Ergebnisse. Gewissenhafte Vorbereitung: Individuelle Kundenanalyse vor der Kontaktaufnahme, Website, Social Media, Kundenmanagement. Passender Gesprächseinstieg mit raschem Bezug zum Business vor Augen haben. Gute Argumente und Einwandbehandlung innerlich eingeübt haben.
Und nachdem wir wissen, wie zufrieden unsere besonderen Kundschaft mit diesem Vorschlag sind, haben wir folgende Lösung/Idee, wie auch Sie XYZ…nutzen können“. Es folgt die Vorteils- und Nutzendarlegung eines passenden Produktes. So können Sie elegant ein Thema auf den Tisch bringen, ohne es zu direkt anzusprechen. Regel 5: Extrameilen gehen: Im Kundenkontakt flexibel bleiben! Klar ist: Wir müssen jetzt eine Extrameile in der Produktkenntnis gehen.
Und wir müssen uns auch auf Panikreaktionen seitens der Bestandskunden vorbereiten. Verhindern, dass sie kurzfristig Entscheidungen treffen, die langfristig schaden. Wie ein nicht angenommenes Angebot oder ein stornierter Vertrag. Panik vernichtet Wert; Verlässlichkeit und Stabilität sind wertvoller denn je. Aber nur, wenn wir konsequent und professionell arbeiten, können wir diese Reaktionen unserer Kundschaft auffangen.
Wegducken ist zwar leichter, zugegeben, aber das ist für den Profi keine Option! Denken Sie dran: Jeder Profi, jeder Gewinner steht immer auch auf einem Berg von Niederlagen. Nach jedem Gespräch sollten Sie sich immer auch selbst Feedback geben: Was habe ich gelernt, was ist gut gelaufen? Was hätte besser laufen können? Wie konkret? Es ist auch die Zeit für Introspektion: Wie werde ich noch besser als Vertriebler am Kundschaft, als Teampartner? Welche Chancen erkenne ich noch? Machen wir uns klar, dass das Leben nach „C“ amazoniger sein wird als vorher.
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Stellen Sie sich darauf ein! Wer die besten Fragen hat, der kommt an den passenden Antworten nicht vorbei. Welche Fragen stellen Sie sich? Vielleicht diese: Wofür bin ich als Vertriebler da? Welchen Nutzen biete ich künftig für meine Kunden? Wie mache ich die Welt hier konkret etwas besser? Oder sogar: Was brauche ich in den nächsten Jahren, um selbst glücklich zu sein? „Gehabt zu haben“ befreit ja bekanntlich auch vom „Haben müssen!“ Empfehlung Um dich in Unsere Welt ändert sich rasant.
Der klassische Verkäufer der 80er- und 90er-Jahre – aber auch der 2000er-Jahre ist passé. Der Kunde wird vom Konsumenten zum Gestalter und ist heute der neue Experte. Ihm steht der weltweite Markt sofort und von überall her offen. Er kann in Hongkong einkaufen, ohne sein Haus in Detmold verlassen zu müssen.
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Die Digitalisierungsvorhaben eröffnet neue Chancen. Etwa durch zusätzliche Vertriebskanäle und innovative Werkzeuge für mehr Effizienz. Es liegt an einer intelligenten Vertriebsführung, diese Möglichkeiten zu nutzen. Er kann sich Mode aus Spanien ordern oder sich im 3D-Druck individuelle Schmuckstücke und Geschenke für die Lieben herstellen lassen. Gewünscht wird heute kein Angebot von der Stange, sondern ein Produkt mit Auflage eins.
